Hành Trình Bidding Một Dự Án Phần Mềm Enterprise
December 16, 2025Để win một dự án lớn hoặc bán thành công một sản phẩm phần mềm cho khách hàng enterprise, quá trình thường kéo dài từ 2 đến 3 năm. Đây không chỉ đơn thuần là việc đưa báo giá hay trình bày giải pháp, mà là một hành trình dài hơi, bao gồm nhiều giai đoạn, nhiều cuộc thương thảo và hàng loạt yếu tố liên quan đến tài chính, quy trình nội bộ, và chiến lược triển khai.
Khi tiếp cận một enterprise, bạn cần xác định rõ 3 vai trò then chốt trong tổ chức. Thứ nhất là IT Manager, CIO hoặc CTO, những người quyết định việc có cho phép giải pháp của bạn tham gia vào vòng bidding hay không.
Thứ hai là Partnership Manager, người nắm thông tin về các đối thủ cùng tham gia đấu thầu, từ đó giúp bạn điều chỉnh proposal và chiến lược báo giá phù hợp.
Cuối cùng, và cũng quan trọng không kém, là Purchasing Manager, bộ phận thu mua sẽ cho bạn biết doanh nghiệp có thực sự có ngân sách cho dự án hay không, cũng như mức độ ưu tiên của dự án trong năm tài chính.
Một yếu tố khác cần đặc biệt chú ý là budget. Trên lý thuyết, nhiều doanh nghiệp sẽ nói rằng họ có đủ ngân sách để triển khai bất kỳ công nghệ nào.
Nhưng thực tế thì mọi đề xuất đều phải dựa trên ngân sách được phân bổ trong năm tài chính, vốn thường kéo dài từ tháng 1 đến tháng 12. Thời điểm nhạy cảm là từ tháng 12 đến tháng 3 năm sau, khi doanh nghiệp phải quyết toán và tổ chức đại hội cổ đông, nên hầu như không thể ra quyết định đầu tư mới.
Do đó, khoảng thời gian tốt nhất để tiếp cận và đề xuất budget là từ tháng 6 đến tháng 9, khi doanh nghiệp bắt đầu lên kế hoạch ngân sách cho năm tiếp theo.
Nếu giải pháp của bạn được chấp nhận, quá trình sẽ bước vào giai đoạn POC (Proof of Concept) và các vòng meeting kéo dài. Mỗi buổi họp với một phòng ban có thể mất hàng tháng để chờ feedback, khiến riêng giai đoạn này đã tiêu tốn ít nhất nửa năm. Chưa kể, nếu budget không được duyệt trong năm tài chính hiện tại, bạn lại phải chờ sang năm sau để tiếp tục.
Trong toàn bộ hành trình bidding, có hai trường phái chính. Một là Tech-driven Business, tức là giải pháp quá tốt đến mức khách hàng tự tìm đến. Nhưng thực tế tại Việt Nam, đa số dự án đi theo hướng Business-driven Tech, nghĩa là ngân sách mới là yếu tố quyết định công nghệ, quy mô triển khai, số lượng môi trường (DEV, UAT, Production) và cả hạ tầng (on-prem hay cloud).
Đặc biệt, có nhiều dự án kéo dài đến mức phải mất 1 năm POC, 1 năm chờ budget, và thêm 1 năm để triển khai go-live.
Nhưng khi đến ngày hệ thống chính thức go-live thành công, dù bạn đã gần như quên dự án, cảm giác được khách hàng nhắn tin mời đi ăn mừng là một phần thưởng tinh thần vô cùng đặc biệt cho những ai làm trong ngành.
Quá trình bidding một dự án enterprise vì vậy là một cuộc marathon chứ không phải sprint. Nó đòi hỏi sự kiên nhẫn, chiến lược tiếp cận đúng người, nắm rõ thời điểm ngân sách, và khả năng duy trì mối quan hệ với khách hàng qua nhiều năm.
Và khi dự án thành công, phần thưởng không chỉ là giá trị hợp đồng, mà còn là niềm tự hào khi thấy giải pháp của mình đi vào vận hành thực tế.
